SurePoint Lending och Agency.com ökade omvandlingsfrekvensen på sin klientwebbplats med 25 % med hjälp av Google Analytics.

Företag

FRM (First Residential Mortgage Network) startade sin verksamhet 1995 och har sedan dess utvecklats till att bli en av landets största hypoteksbanker. FRM utmärkte sig genom att förvandla den utdragna och mödosamma process som det innebär att få ett hypotekslån till en snabb och kanske till och med trevlig affärsupplevelse. För att utvidga sin kundfokusering och sin snabba behandlingstid till att även omfatta låneansökningar via Internet, tog FRM år 2005 steget in på den mycket konkurrensutsatta lånemarknaden på Internet genom sitt dotterbolag SurePoint Lending.

FRM visste att de skulle konkurrera med erfarna långivare på Internet och gav reklambyrån Agency.com i uppdrag att utveckla en webbplats i världsklass och skapa effektiva interaktiva marknadsföringskampanjer så att den nya satsningen skulle bli en framgång. Därmed sällade FRM sig till de många framstående Agency.com-kunder som har utnyttjat företagets expertis inom interaktiv marknadsföring och webbplatsutveckling, bland annat 3M, British Airways, BrownCo, Discovery Networks, T-Mobile UK och Visa.

"Vi var tvungna att göra ett grundligt förarbete för att kunna introducera ett nytt varumärke inom utlåning på Internet", säger Chris Bowler, kundansvarig på Agency.com. "Vi kombinerade effektiv webbplatsdesign med verktyg för onlinemarknadsföring och omfattande webbanalyser för att maximera FRM:s resultat."

Tillvägagångssätt

När det gäller penninglån via Internet kan minsta orsak till frustration eller osäkerhet stoppa en kund. Det stora antalet långivare på Internet innebär att det är svårt att överhuvudtaget locka kunder till sig. När kunderna väl kommer till en webbplats måste de fylla i en låneansökan online. Om ansökningsprocessen tar för lång tid eller är för svår eller om begäran av känsliga uppgifter om kundens ekonomi kommer för tidigt, kan kunden avbryta sin ansökan. Ansökningsprocessen kan dessutom vara förknippad med starka känslor, vilket gör det svårt att veta av vilken orsak kunderna inte slutför sin låneansökan.

Agency.com var väl medvetna om känsligheten och utmaningarna inom utlåning på Internet och började använda Google Analytics för att kunna utforma sina interaktiva marknadsföringskampanjer så effektivt som möjligt och anpassa webbplatsen SurePoint Lending för att locka och behålla kunder.

"Vi förstod att Google Analytics skulle betyda mycket för SurePoint Lending," säger Bowler. "Vi behövde ett sätt att hålla reda på vilka sökord och kampanjer som var mest effektiva och avgöra vilka typer av kunder som ansökte om lån. Vi behövde dessutom ett sätt att spåra avhoppsfrekvensen på varje sida. Givetvis behövde vi också ett sätt att kontinuerligt kunna anpassa webbplatsdesignen och ansökningsrutinerna för att förbättra omvandlingsfrekvensen."

Samtidigt lanserade Agency.com en omfattande Google AdWords-kampanj med hundratals sökord i syfte att leda trafik till webbplatsen SurePoint Lending. Utifrån tidigare erfarenheter med andra kunder ansåg Agency.com att sökbaserad annonsering var mer effektivt när det gällde att leda trafik och samla potentiella kunder än bannerannonsering och andra marknadsföringssatsningar på Internet.

Utöver allt detta integrerade Agency.com Google Analytics med FRM:s eget program för spårning av potentiella kunder. Med det helintegrerade systemet kan lånerådgivare på SurePoint följa upp potentiella kunder och godkänna dem via telefon eller e-post. Den fullständiga integreringen av Google Analytics spårningsfunktion tog mindre än två veckor och har gjort det möjligt för Agency.com att spåra kunder från de första svaren på annonserna till undertecknade lån.

Resultatspårning från början till slut

Genom att integrera Google Analytics har SurePoint fått en helhetsbild av sina marknadsföringssatsningar på Internet. "SurePoints medarbetare kan se varifrån slutförda lån kommer. De kan till och med se vilka sökord en kund använde för att komma till webbplatsen", berättar Libby Cooper, marknadsföringsansvarig på SurePoint Lending. "Den höga detaljnivån är väldigt användbar i våra fortlöpande annonseringskampanjer och för att locka de mest lönsamma kunderna."

Finjustera låneansökningsprocesser

Google Analytics har varit särskilt användbart när det gäller att ta reda på varför kunder avbryter sina låneansökningar. Agency.com använder Google Analytics för att ta reda på var och när kunderna lämnar varje sida. Redan från första början var Agency.com framgångsrika när det gällde att leda trafik till webbplatsen, men avhoppsfrekvensen var hög. Företaget använde kanalrapporterna i Google Analytics för att fastställa avhoppsfrekvensen på vissa sidor eller vid vissa steg i ansökningsprocessen.

"Med hjälp av information från Google Analytics kan vi alltid förändra webbplatsen så att besökarna känner sig trygga och litar på oss innan vi ber om känslig information. Det är viktigt för vårt arbete att vi förstår kanalen så att vi kan se var avhoppen sker", säger Bowler.

Maximera annonseringen på Internet

Google Analytics mäter även vilka AdWords-sökord som ger bäst resultat och visar information om kostnad per klick på SurePoints webbsida. Utifrån de här uppgifterna förändrar Agency.com sina AdWords-kampanjer och sin SurePoint-webbplats så att de blir så effektiva som möjligt.

Med hjälp av Google Analytics kunde Agency.com koncentrera sig på att köpa sökord inom den mest effektiva sökordsgruppen och dessutom anpassa texten i både sökbaserade annonser och bannerannonser. Därmed kunde företaget fokusera på de mest lönsamma koncepten. Man justerade målsidorna beroende på vilket sökord som användarna klickade på. Agency.com ändrade dessutom texten på hela webbplatsen, främst på målsidorna, för att kunna förmedla specifika budskap på varje sida. Efter kontojusteringarna minskade den genomsnittliga avvisningsfrekvensen på de fem bästa ingångssidorna med 17 procent och omvandlingsfrekvensen för målsidorna som härrörde från sökordsköp ökade med mer än 25 procent.

"Tack vare de överlägsna resultaten med Google Analytics kommer vi att överväga att använda deras system vid framtida kampanjer" säger Bowler. "Vi har många kunder som med fördel kan använda Google Analytics för att anpassa sin framtoning och marknadsföring på Internet."

Download this Case Study as a PDF